Солнечное дитя (sunny_kid) wrote,
Солнечное дитя
sunny_kid

Categories:

Маркетинг для B2B и сложных рынков на кошках.

Сегодня начинается обучение по курсу про маркетинг онлайн-школ от Румянцева.
Иду туда с четрьмя-таки проектами.

Параллельно прохожу курс "Интернет-маркетинг для B2B и сложных рынков" из MaEd. Оч пользительная штука, если кому не хватает этих знаний, то реально надо идти туда.

Когда я работала в Вентмашине,это как раз была (и есть) B2B-компания, производитель, продающий свое оборудование через дилеров, с конечниками они не работали. И рынок сложный - это климатичемские бытовые приборы, что еще хуже - ниша приточной вентиляции. Больше компания ничего не производила и не продавала, только премиальную, супер-качественную приточку, а это сужает нишу еще больше.

Интересно, что сложность рынков бывает разного свойства. Например, есть рынок фурнитуры для мебели, или рынок дверей, межкомнатных и входных. Эти рынки сложные по той причине, что компаний пруд пруди, а продукт сложно продвигать при этом. Предложение огромное, пробиться и стать лидером в этой нише, отжать кусок рынка и все такое - ну оооочень тяжело. Дополнительно проблема в широчайшем ассортименте - чего только уже ни намутили производители, продукт сам по себе крайне детализирован и его адски много.
А сложность климатики и особенно приточки в другом - в том, что рынок по сути не сформирован. Потребность не сформирована, особенно на приточку. В среднем обычный человек о климатичемских приборах знает три слова: вентилятор, кондиционер, сплит-система. Больше ничего. То, что, например, увлажнители воздуха входят в клматику, это уже трудно запомнить. Радиаторы и обогреватели - тем более. То, что существуют мойки воздуха - ну, клиент, который слова-то эти знает, на вес золота ))) А про приточную вентиляцию и говорить нечего. Что это, блин такое? Хрен его разберет. Поэтому вкладываясь в маркетинг на данном рынке, львиную долю усилий для начала приходится тратить не на продажи, а на воспитание потребности среди конечников (которым, при этом, мы даже не продаем). Короче, сливать деньги по сути на ветер.

Тут красиво сработала компания Tion. Несколько лет назад они начали с продажи дикого дешманского говна, брали объемами, потому что за дешево покупали все, на кого они лили рекламу. Да, их оборуование ломалось, сервис был отстой, было много жалоб и так далее, но за счет цены они все равно свой рынок держали, продолжая весьма грамотно прокачивать маркетингову составляющую. В результате сейчас портрет рынка изменился - слово "бризер" (кторое, они, кстати, зарегистрировали как торговую марку и его никто не имеет права использовать, кроме них, а между тем оно стало среди конечников практически именем нарицательным, как ксерокс или памперс) слышали очень многие и кто слышал, примерно представляют, что оно делает и зачем нужно. А сама компания за это время улучшила качество продукции, расширило линейку, добавив в нее помимо дешманских приборов несколько более качественных, но подороже - и вот они продолжают отжимать долю рынка среди сегмента средний+, тогда как до этого держались на сегменте средний-. От среднего минуса они не отказались, но присовокупили к нему следующую ступень. Это круто. Мы часто их ругали в компании. А вот зря. Вот это - стратегия.

Да, так о курсе. Прохожу его на примере Вентмашины. Оч занятно выходит.
Tags: вечный студент, работа
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments